Travailler avec des sociétés russes
Les conseils pour réussir en affaires

En Russie, pour réussir en affaires, il faut nouer des liens forts et cultiver son réseau. "Il y a du monde à connaître dans les administrations car si vous vous adressez au mauvais interlocuteur, il ne vous dira pas forcément qu'il lui est impossible de vous répondre", remarque Hervé Puteaux, directeur général de JPA International, cabinet de conseil et d'audit. "De plus, certaines personnes, aujourd'hui dans le privé, ont un passé dans l'organisation gouvernementale sur lequel il est parfois bon de compter. Il faut donc avoir le maximum d'informations sur les gens avec qui vous allez négocier."

Ne refusez aucune occasion de partager avec les Russes leurs loisirs, les événements culturels, les sorties nocturnes, et aussi la vodka. A table chacun porte un toast et si l'on est vingt, il y aura vingt toasts. C'est très important pour les Russes. "Si vous ne voulez pas boire de vodka, invoquez une raison de santé plutôt que religieuse si c'est le cas, intervient Philippe Weiss, consultant formateur chez CTI, Centre de techniques internationales. Ne refusez pas d'y goûter, sauf si vous êtes allergique." Les Russes aiment fêter tous les événements même au travail en amenant des gâteaux aussi lourds que déroutants. "C'est très particulier au goût mais il faut en prendre un petit peu."

Il faut pouvoir parler autre chose que business, d'autant plus que les Russes sont très fiers de leur culture. "Les gens sous-estiment trop souvent la dimension culturelle en Russie et c'est source d'échec en dépit d'une excellente étude de marché", note Hervé Puteaux. Lisez donc un ou deux livres - histoire, culture... - avant de vous rendre sur place, et ne refusez pas d'aller au théâtre ou au musée après le travail.

Pratique

Toutes les fiches conseils

Les Russes sont également très sensibles aux cadeaux. "A la première rencontre avec un client, offrez un livre d'art, du Musée du Louvre ou d'Orsay, en anglais", conseille Philippe Weiss de CTI. En russe, ils sauront que vous l'avez acheté à l'aéroport. "Au deuxième rendez-vous, offrez un livre d'un autre musée. En troisième lieu, offrez un CD de chansons traditionnelles françaises : Piaf ou Gainsbourg par exemple. Enfin, une cartouche de cigarettes françaises sera très appréciée car les Russes n'ont pas de tabac brun de bonne qualité."

Attention : les Russes ont un rapport élastique au temps et sont souvent en retard. "Dans le cadre de relations commerciales, avancez votre date de livraison d'un mois s'il le faut pour l'avoir à temps", conseille Philippe Weiss de CTI International. Les Russes fournissent un service minimum : les banques par exemple sont ouvertes de 10h à 15h seulement. Pour obtenir une information rapidement, prenez-les aux sentiments et pas par la menace en disant "je suis en difficulté, ça va être difficile pour moi..." Enfin, soyez très clair pour éviter d'être mal compris et d'allonger les délais.

Sachez également que l'environnement administratif est plus lourd qu'en France. Selon Hervé Puteaux de JPA International, "Là où dix jours pourraient suffire en France pour enregistrer son entreprise lors d'une implantation - à partir d'un dossier bien ficelé - il faut pas moins de trois mois en Russie. Et, vous aurez peut-être à fournir cinq fois le même document."

La Russie est un pays encore risqué. "La Coface fourni par pays un rating sur le degré de solvabilité des entreprises, explique Philippe Weiss. Aujourd'hui, elle n'assume pas le risque présenté par la Russie, sauf après vérification au cas par cas. Si l'entreprise se révèle fiable, il vous sera possible de souscrire une assurance crédit qui vous remboursera en cas de non recouvrement de créances."Autrement, commencez par une petite affaire avant d'en envisager une plus importante et utilisez la diaspora locale pour vous informer sur vos partenaires commerciaux.

Deux lois peuvent se contredire" Hervé Puteaux, JPA International

La Russie travaille actuellement au développement de l'équivalent d'une loi de sécurité financière. "Si les normes comptables sont mises plus rapidement en place en Russie qu'en France, prévient Hervé Puteaux, il faut néanmoins se méfier de la qualité de l'application : on n'est pas à l'abri de se retrouver en contradiction avec une autre loi déjà en vigueur. La Russie ayant plusieurs réformes en cours, la mise aux normes nécessaire dans les deux ans est susceptible de faire largement grimper la facture pour les candidats au rachat d'usines."

Autre point important, rédigez des contrats très précis : droits, responsabilités et obligations de chacun doivent être précisés noir sur blanc car il n'y pas en Russie le même environnement judiciaire, ni la même notion du contradictoire. "Si l'on est mis en cause lors d'un litige, raconte Hervé Puteaux, on ne peut pas s'exprimer aussi facilement qu'en France."

Côté sujets de discussion, il vaut mieux éviter de parler de la période communiste quand on ne connaît pas bien la personne en face de soi, et imaginer que les Russes ont parfois des points de vue différents du nôtre comme par exemple sur le gaz... Parler du KGB est également un sujet tabou.

Les Russes reprochent parfois aux Français leur mauvais goût. Restez sobre au niveau vestimentaire, avec des couleurs pastelles et peu d'accessoires.

Selon Joël-Henri Micheau de Step Construction (lire son témoignage), mieux vaut éviter de serrer la main aux femmes en Russie. Cela ne se fait pas.

Enfin, les Russes, après quelques rencontres, aiment bien être appelés par leur prénom et leur patronyme. Attendez un signe de leur part, qui viendra sans doute rapidement, pour les tutoyer, notamment si la personne est plus âgée que vous. Quant à "Monsieur", cela reste très protocolaire.