Coaching
Histoire d'un coaching réussi

Emmanuel Galle, alors responsable grands comptes, voulait apprendre à mieux écouter ses interlocuteurs. Il s'est fait coacher pendant quatre mois par Valérie Moissonnier. Récit.

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Le coach est dans la place D. Steiler (Grenoble EM) François Potier (PPR)

Dans le rôle du coaché : Emmanuel Galle, qui était alors responsable grands comptes chez Helly Hansen France. Il est aujourd'hui directeur commercial de cette entreprise spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de vêtements de sport. Dans le rôle du coach : Valérie Moissonnier, de Mercuri International, un cabinet de conseil en efficacité commerciale. Pendant quatre mois, ils ont travaillé ensemble. Ils reviennent aujourd'hui sur cette expérience.

Comme dans la majorité des cas, le processus suivi par Emmanuel Galle a débuté dans son entreprise. Helly Hansen, qui compte quinze salariés en France, avait déjà fait appel plusieurs fois au cabinet Mercuri International. A la suite d'une formation collective en "process communication" avec ce cabinet, Emmanuel Galle exprime le besoin d'affiner ses compétences par une formation sur mesure. "Mon supérieur hiérarchique avait déjà eu personnellement recours à un coach de Mercuri International et, après discussion, il m'a proposé d'en faire autant avec un coach différent", raconte Emmanuel Galle. "La déontologie impose à un coach de ne jamais coacher des personnes qui ont un lien hiérarchique entre elles", précise Valérie Moissonnier.

Une procédure de trois rendez-vous s'enclenche alors. La première rencontre a lieu entre le supérieur hiérarchique et un consultant de Mercuri International, la deuxième entre le coach et le futur coaché, et la dernière entre les trois parties, coach, coaché et n+1 du coaché. "Cette troisième réunion est essentielle, précise Valérie Moissonnier. Elle nous a permis de définir des objectifs précis en accord avec le coaché et son entreprise qui a financé mon intervention." La mission est fixée sur six séances de deux heures, étalées entre début mars et fin juin 2003. Le tout représente une enveloppe budgétaire de 3.600 euros.

Il faut être prêt à se remettre en cause" Emmanuel Galle, Helly Hansen

Avec ce coaching, le but d'Emmanuel Galle est de développer une meilleure écoute, de détecter les profils des personnes qui lui font face, de les comprendre et, par conséquent, de mieux négocier et d'obtenir de meilleurs résultats. A chaque séance, de nouveaux sous-objectifs sont définis, dans une approche systémique selon laquelle une personne fait partie d'un système composé de plusieurs acteurs.

Ces séances se déroulent dans des endroits neutres et calmes, comme un salon de thé, et pendant le temps de travail. Emmanuel Galle y expose à son coach les problématiques qu'il rencontre dans sa vie professionnelle. A partir de là, Valérie Moissonnier accentue les situations, pour atteindre une phase critique, ou met en scène diverses situations possibles. "Par le biais du questionnement, Valérie Moissonnier m'a fait cheminer dans ma réflexion pour que je trouve la réponse ou redéfinisse la problématique moi-même, explique Emmanuel Galle. Le but étant de construire quelque chose sur le long terme, via la prise de conscience de problématiques ponctuelles."

L'un des exercices proposés par Valérie Moissonnier à Emmanuel Galle consiste à faire correspondre dans une grille des images et des chiffres de manière logique. Exercice anodin à première vue. "Mais toutes mes réponses étaient erronées", se souvient Emmanuel Galle. Le but de cet exercice est, en fait, d'apprendre à éclaircir la vision d'une situation par le biais du questionnement, ce dernier se faisant avec le coach lors de l'exercice. "Face à une problématique dont on ne trouve pas la solution, il faut poser des questions autour de soi au lieu de rester seul face à son problème", conclut Emmanuel Galle.

Le coaching permet de rendre les individus autonomes" Valérie Moissonnier, Mercuri International

A chaque fin de séance coach et coaché font ensemble le point sur ce qui a été appris lors de la séance et les actions à mener sur le terrain professionnel d'ici la rencontre suivante. "Nous ne travaillons jamais sur le pourquoi des choses, qui entraîne une justification, mais sur le comment, sans jugement aucun, ajoute Valérie Moissonnier. Nous nous appuyions en grande partie sur des mises en situation, des jeux de rôle et des projections dans le futur, et non pas sur des situations passées."

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Le coach est dans la place D. Steiler (Grenoble EM) François Potier (PPR)

En bref, le coaché travaille sur lui-même pour développer des dispositions d'ouverture face à des situations diverses. "Avant d'être coaché, il faut être prêt à se remettre en cause, insiste Emmanuel Galle. Et c'est d'autant plus facile que le coach est une personne extérieure qui n'a pas de lien hiérarchique avec vous, et aucun rapport avec votre supérieur." Coaching terminé, Emmanuel Galle sait maintenant comment développer les compétences et les connaissances de ses collaborateurs, et par là même leur motivation.