Eric Monnier : "On a cru trop vite que les objectifs étaient atteints"

Consultant en ressources humaines, Eric Monnier peine à être efficace lors de ses actions commerciales au téléphone, pour vendre les prestations de son cabinet. Lorsqu'il fait appel à un coach, il est convaincu qu'il s'agit d'une simple question de mise au point technique. Mais un accompagnement trop court et focalisé sur les aspects opérationnels ne lui a pas permis de remonter à la source de ses problèmes ni de les surmonter durablement. Témoignage.

Pourquoi avez-vous eu recours à un coach ?

Eric Monnier. Co-directeur d'un cabinet de conseil en ressources humaines, j'ai dû conduire des actions de prospection commerciale par téléphone. C'était très difficile : je ne parvenais pas à trouver la motivation chaque fois qu'il fallait passer à l'acte. J'arrivais pourtant très bien à me mobiliser, sur d' autres types d'actions, pour vendre les prestations de mon cabinet. Consultant, je n'ai pas un profil de commercial et cet exercice me coûtait cher en termes d'énergie pour finalement peu de résultats.

Comment avez-vous trouvé et choisi votre coach ?

Il m'a été recommandé par un collègue. Nous nous sommes rencontrés une première fois au cours d'un entretien préalable d'environ une heure et demie. J'ai d'abord voulu comprendre d'où il tenait sa légitimité de coach, puis, de façon plus intuitive, j'ai cherché à savoir si une relation de confiance pouvait être bâtie avec lui. Mon choix s'est sans doute plus fondé sur mon ressenti que sur quelque chose d'intellectuel.

Une fois mon problème cerné et les objectifs définis, nous avons fixé le rythme des séances, avec des rencontres physiques et des entretiens par téléphone, une semaine sur deux en moyenne. Comme l'objectif était simple et très concret, à savoir générer du chiffre d'affaires dans l'activité de prospection téléphonique, nous n'avons pas cherché à présumer de la durée de l'accompagnement. Il n'y avait, selon moi, pas de risque que cela s'éternise.

Comment cela s'est-il déroulé ?

Au bout de deux mois de coaching, j'avais repris le démarchage téléphonique et mon activité de prospection donnait des résultats. Je ne pensais pas que les résultats auraient été aussi rapides, mais puisque l'on pouvait considérer que les objectifs étaient atteints, j'ai mis fin à ce coaching. Un ou deux mois seulement après la fin de cet accompagnement, je suis retombé dans mes travers.

Quel bilan tirez-vous ?

A court terme, le bilan fut positif. Mon coach a bien balayé la situation et cerné les obstacles qui me freinaient. Son accompagnement m'a rendu service et j'ai effectivement généré du chiffre d'affaires. Mais à long terme, je me rends compte que des problématiques plus profondes n'ont pas été traitées. En fait, nous avons fait de l'accompagnement opérationnel, plutôt que le travail de fond qui était nécessaire. Finalement, nous nous sommes trompés en croyant que l'objectif était atteint.

Je pense avoir trop voulu écourter mon accompagnement, en enchaînant rapidement les rencontres avec mon coach, convaincu sans doute que mes problèmes étaient strictement techniques.

Et si vous deviez recommencer une démarche de coaching ?

Je serais prêt à le faire, mais dans un autre esprit. Je pense que, dans une telle démarche, il ne faut pas avoir peur de se fixer, de façon un peu rigide, un cadre de travail sur le long terme et de reconnaître que, lorsque l'on croit être parvenu à ses objectifs, il ne s'agit peut-être que de résultats de court terme. C'est ainsi que l'on peut déceler des problèmes de fond, ceux qui brident chaque jour notre motivation.

Il faut également être prêt à se poser certaines questions que l'on pas envie de se poser, de remettre en cause certaines décisions professionnelles que l'on a pu prendre : ai-je bien fait de me mettre à mon compte, comment dois-je me positionner professionnellement pour m'épanouir… toutes ces questions que l'on préfère généralement garder enfouies.