Exporter avec le Web
PME, votre marché est mondial

Mon linge dans une vitrine

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L'artisanat auvergnat au Japon

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"Internet a tout changé, en accélérant les choses de façon impressionnante", s'enthousiasme Marc Hoffmeister, PDG de Classe-Export, une agence spécialisée dans l'international depuis quinze ans. "Les PME évoluent de plus en plus sur des marchés de niche, poursuit-il. Leur marché national reste donc réduit, elles doivent exporter. Avant, on conseillait de commencer à côté de chez soi. Aujourd'hui, le marché est mondial."

Et pour voir mondial, rien de mieux que le Net. Grâce aux échanges électroniques, les barrières tombent les unes après les autres. Un exemple : aujourd'hui, pour exporter vers le Maroc, une entreprise peut effectuer une déclaration douanière à partir d'une simple plaquette en PDF. Sans compter qu'avec l'e-mail et les sites Internet, n'importe quelle PME peut désormais prendre directement contact avec des acteurs locaux, suivre en direct les expéditions de colis, effectuer une revue de presse étrangère... La liste est longue, à la mesure du développement mondial du Web.

Attention pourtant, cet eldorado peut parfois virer au Far West. Les PME ne sont pas toujours armées pour se lancer seules dans ce nouvel espace commercial dématérialisé. "Lorsqu'une entreprise entre par exemple en contact avec des partenaires via Internet, il faut qu'elle puisse juger de la pertinence du mail et de la personne, souligne Marc Hoffmeister. Avant, dans les prises de contact, l'entreprise avait recours à des tiers de confiance. Aujourd'hui, les recherches de fournisseurs se font de plus en plus sur le Net pour raccourcir le circuit et économiser la marge du tiers de confiance. Mais les fournisseurs trouvés sur le Net sont-ils capables de répondre directement en ligne et dignes de confiance ?" On l'a compris, les circuits logistiques et les modes de paiement ne suivent pas toujours cette évolution. Et il reste plus prudent de s'appuyer sur des assureurs-crédit comme la Coface ou Euler pour jauger ses futurs partenaires.

Lorsqu'ils vous contactent, c'est à moitié gagné" Jean-François Longy, CyberCité

Malgré ces limites et ces risques, l'attrait du Web ne s'arrête pas là. Pour les entreprises, Internet est également l'occasion de s'offrir un site, une nouvelle vitrine de dimension mondiale. C'est une évidence, mais autant le rappeler : pour bien utiliser Internet, il faut avant tout avoir un site traduit au moins en anglais. Ensuite, le référencement fera la différence. "L'avantage du référencement, c'est que les internautes qui vous trouvent sont dans une recherche active, explique Jean-François Longy, associé créateur de CyberCité, une agence de webmarketing. Lorsqu'ils vous contactent, c'est à moitié gagné."

Pour une entreprise, le référencement du site répond avant tout à des problématiques marketing. "Il faut choisir la façon de définir un produit, poursuit Jean-François Longy. Il existe également des différences culturelles, les mots clés ne seront donc pas les mêmes d'un pays à l'autre. Il n'est pas question de traduire le mot clé utilisé en France." Pour faire référencer un site, l'entreprise devra compter sur un budget initial de 1.000 et 5.000 euros par langue et par an.

Internet permet de faire de la veille" Marc Hoffmeister, Classe-Export

Autre bénéfice du Web : pouvoir effectuer de la veille sur un pays donné, sans sortir de son bureau. Il existe presque toujours un journal en ligne local pour se tenir au courant de ce qui se passe à plusieurs milliers de kilomètres. Cependant, dans les pays asiatiques, les sites ne sont pas toujours en anglais, ce qui rend la veille moins accessible. "Internet permet de faire de la veille, de savoir que des choses se passent sur un marché, note Marc Hoffmeister. Mais en général, lorsqu'on répond à un appel d'offres sur le Net, il est déjà trop tard. Il faut faire du lobbying en amont, savoir tisser un réseau de contacts."

Tous les acteurs que nous avons contactés sont unanimes sur ce point : on ne peut se contenter de répondre à un appel d'offres sur le Net, puis d'attendre. Le lobbying, par téléphone ou, mieux, sur place, reste indispensable. Internet n'est que le média qui permettra ensuite de remplir les formulaires administratifs, de rester en contact. Un facilitateur très efficace.

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C'est à partir de cette même logique de "facilitation" que se développent d'autres outils Internet, qui sont autant de nouvelles opportunités pour les entreprises. Parmi eux, les places de marché, les extranets, les catalogues en ligne. Des outils qui permettent aux PME de saisir de nouveaux marchés, de tisser des réseaux avec les revendeurs ou les clients, de se faire connaître aux quatre coins du monde. Magique, même s'il est très rare de pouvoir se passer d'une présence physique à l'étranger. "L'export reste une histoire d'hommes", conclut Marc Hoffmeister.

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