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Des fromages en ligne

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L'entreprise dirigée et lancée par Marc Refabert s'est construite autour du Web et pour le Web, "un accélérateur incomparable pour les relations internationales" estime le PDG. En période creuse, l'entreprise reçoit dix à quinze commandes par jour. Le panier moyen s'élève à 90 euros, soit deux kilos de fromages par commande. L'année dernière, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 500.000 euros.

Le site, qui revendique 150.000 pages vues par mois, est entièrement tourné vers l'international avec une page d'accueil en anglais et une déclinaison en japonais. Il faut dire que Fromages.com voit loin : seuls 13 % de ses clients sont Européens. Ce sont les Japonais (17 % des clients) et surtout les Américains (70 %) qui constituent la grande clientèle du site.

Réduire ou augmenter la voilure sans modifier l'effectif" Marc Refardet, Fromages.com

Depuis les attentats du 11 septembre 2001, cette prédominance de la clientèle américaine dans l'activité de l'entreprise n'est pas sans poser quelques problèmes. "Nous subissons diverses pressions des Etats-Unis, admet Marc Refabert. Le boycott, la valeur du dollar, et une loi américaine de 2002, The Bioterrorism Act, sont autant de freins à notre activité, et globalement à l'export de l'agro-alimentaire via Internet. En 2001, une commande depuis les Etats-Unis prenait deux minutes maximum, contre trente minutes aujourd'hui à cause des lourdeurs administratives."

Pour faire face à cette nouvelle donne, le site marchand a choisi de revoir sa stratégie en s'ouvrant à de nouvelles activités. "Depuis près de quinze mois nous réduisons volontairement nos efforts concernant les Etats-Unis, et nous les reportons sur l'Asie et l'Europe, explique Marc Refabert. Nous nous orientons également vers le BtoB depuis un an et demi. D'ailleurs, nous redoublons d'efforts depuis quelques temps dans ce domaine : le BtoB représente un marché mondial en pleine croissance. La démarche est cependant plus longue à mettre en place car il faut visiter les prospects et participer à des salons, contrairement au BtoC où la presse et la publicité en ligne suffisent. La logistique nécessite quelques changements, mais la démarche commerciale fonctionne toujours exclusivement par Internet. En revanche, dans le BtoB, rien ne vaut une poignée de main et un regard pour débuter une relation commerciale."

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Au-delà de la dimension internationale, cette capacité d'adaptation est, pour Marc Refabert, l'un des points forts de la distribution via Internet. Fromages.com se définit même comme une entreprise à géométrie variable. "Nous pouvons réduire ou augmenter la voilure sans modifier l'effectif, et ce grâce aux investissements que nous avons effectués dans l'outil informatique. Cela nous permet de nous repositionner pendant une période creuse. Internet m'a d'ailleurs appris à être zen."

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