Oser et observer
Leurs méthodes pour vendre

En 2002, lorsqu'il a été recruté, son secteur représentait 280.000 euros de ventes. En 2005, il va probablement dépasser ses objectifs et atteindre 650.000 euros. "Chaque année, j'enregistre une croissance de 25 à 30 %", estime-t-il. Il gagne environ 50.000 euros bruts par an, dont la moitié en fixe et l'autre en variable. Le commercial soigne tout particulièrement quatre à cinq clients qui représentent 15.000 à 20.000 euros de ventes chacun. Ils leur consacre à chaque fois trois ou quatre heures d'entretiens intensifs.

Frédéric Bizet aime les ventes "flash". "Il m'arrive environ une fois par an de voir un commerçant en prospection et de réaliser finalement avec lui la moitié d'une semaine de chiffre d'affaires !" Frédéric Bizet se souvient notamment d'un jour où il a fait signer un client dans sa voiture. Il préparait un rendez-vous avec un de ses clients lorsque celui-ci l'a vu et lui a adressé la parole. Ils ont plaisanté quelques minutes sur la préparation du rendez-vous. Frédéric Bizet a tendu le bon de commande qu'il avait préparé... et le client l'a signé.

"Beaucoup de clients sont désagréables, souvent parce qu'ils n'ont pas le temps. S'ils nous mettent à la porte, il faut savoir rentrer par la fenêtre", conseille-t-il. En entendant le nom de l'entreprise que Frédéric Bizet représentait, un commerçant l'a ainsi vivement renvoyé, lui disant qu'il ne voulait plus le voir ni entendre ce nom. Après quelques minutes, le vendeur a décidé de revenir. Persuadé que tout était perdu, il voulait tout de même comprendre la raison d'une telle agressivité. En réalité, le commerçant était en contentieux avec le fournisseur pour impayé. Il jugeait les factures trop salées et n'avait plus les moyens de les honorer. Les deux hommes ont finalement trouvé un arrangement, qui a évité un procès. Aujourd'hui, son commerce s'est redressé. "C'est un client que nous ne sommes pas prêts de perdre."

"Il faut prendre la vente comme un jeu. Il faut oser, être un peu gonflé", explique-t-il. Frédéric Bizet est curieux et observateur. Lorsqu'il rentre chez un client ou un prospect, il observe tout : le nombre de clients, la taille des sacs, etc. Ensuite, il montre au commerçant qu'il a compris son activité et cherche à en savoir plus.