Savoir faire rêver le client
Leurs méthodes pour vendre

Lorsqu'elle a débuté sa carrière, en qualité de responsable des ventes pour un parc de cinquante magasins, hyper et super, Géraldine Blarel rapportait un chiffre d'affaires moyen de vingt milllions d'euros par an. Un chiffre dans les normes chez Procter.

Géraldine Blarel se souvient d'une opération promotionnelle qui s'est déroulée en 1995. "Mon objectif était de théâtraliser un événement dans un gros hypermarché. J'ai préparé l'événement en amont, notamment en tenant compte des revenus par catégories de produits et des objectifs du directeur de magasin dont le chiffre d'affaires était plutôt négatif par rapport à la région. Il avait besoin de travailler avec des marques fortes. J'ai donc bâti l'événement sur des catégories qui avaient du retard avec des marques telles que Ariel, Pampers, ou Monsieur Propre. J'ai même demandé des jours supplémentaires d'animation du stand qui se trouvait à l'entrée du magasin. L'enjeu était important et le directeur du magasin m'a donné des moyens lourds. Ensuite il m'a proposé de faire de la publicité dans les journaux locaux et à la radio à ses frais. Avec le département décoration du magasin nous avons conçu des supports additionnels de promotion, en créant un vrai partenariat avec le magasin, d'ailleurs renouvelé l'année suivante." Un bon point pour son évaluation... et une hausse de 6 % du chiffre d'affaires sur trois mois pour le magasin.

A la même époque, Géraldine Blarel doit également assurer un objectif de vente de rayon dans un magasin de la région de Grenoble avec, en parallèle, une grosse contrainte : un concours interne du meilleur vendeur. "J'ai pris pour objectif principal de gagner le concours en perdant l'objectif lié au chef de rayon de Grenoble, sans l'écouter. Finalement il m'a dit que la vente était impossible : ma recommandation était bonne mais il changeait tout son rayon dans quatre mois. Au lieu de proposer une alternative, c'est-à-dire de mettre en oeuvre mon offre quatre mois plus tard, je suis restée bloquée. J'ai perdu sur tous les fronts. Quelques temps plus tard, je lui ai expliqué ce qui c'était passé et finalement nous avons conclu l'affaire."

La différence se fait sur l'expertise qu'un vendeur a dans une catégorie précise et sur le message qu'il arrive à faire passer. "Lorsque je prépare une vente, explique Géraldine Blarel, et lorsque je la fais, je me mets dans les chaussures du client ou du chef de rayon. Il voit dix fournisseurs par jour, je m'attache donc à le faire rêver, à lui raconter une histoire plutôt qu'à lui réciter mon texte, en respectant un objectif gagnant-gagnant."