Immobilier : comment repérer les acheteurs sérieux… et les autres

Vendeurs, voici des astuces infaillibles pour reconnaître les futurs acquéreurs à problème, afin de ne perdre ni temps, ni argent.

A leurs heures perdues, certains aiment à visiter les maisons à vendre près de chez eux. Point de jugement ici, mais ces adeptes du tourisme immobilier font perdre du temps aux vendeurs ainsi qu'aux éventuels intermédiaires qui s'occupent de la cession de leur bien. Et ces faux acheteurs ne sont pas les seuls à occuper inutilement le terrain. Il en est de même, par exemple, des futurs acquéreurs qui sont au tout début de leur recherche immobilière: "Si l'acheteur potentiel vous dit qu'il cherche depuis deux jours, il y a de grandes chances qu'il visite d'autres biens et qu'il se rétracte s'il vous a fait une offre d'achat", prévient Maël Barnier, porte-parole du courtier Meilleurtaux. Une proposition sur laquelle l'acquéreur peut en effet revenir sans pénalité, ne serait-ce qu'en se rétractant dans le délai de 10 jours qui lui est imparti après la signature du compromis de vente. Alors comment repérer les candidats sérieux, autrement dit ceux prêts et aptes, selon leur banquier, à passer à l'acte d'achat ?

Première question à poser au futur acheteur, celle du financement de l'acquisition

Pour les détecter, une seule solution : les interroger. En douceur, évidemment. "Instaurez un lien de confiance", conseille Maël Barnier. Parmi les points à élucider une fois cette relation nouée, celui du financement de l'acquisition. "L'acheteur passe-t-il par un prêt immobilier ? Si oui, a-t-il déjà vu son banquier et obtenu une simulation, ne serait-ce que griffonnée à la main sur un bout de papier", interroge la porte-parole. Pas d'emprunt en vue ? Dans ce cas, peut-être a-t-on affaire à un acheteur revendeur. Si oui, des contretemps peuvent survenir, pour la simple et bonne raison que l'acquéreur est peut-être suspendu à l'obtention de l'offre de prêt de son propre acheteur. Pire encore, il n'a peut-être pas encore reçu d'offre d'achat pour son bien. Mais la situation n'est pas forcément désespérée. "Si l'acheteur revendeur cède un 50 mètres carrés dans Paris, il a de bonnes chances de le vendre", positive Maël Barnier.

Connaître la situation familiale de l'acquéreur permet d'anticiper d'éventuels délais supplémentaires

Vous savez désormais comment votre visiteur compte s'offrir votre bien immobilier. Reste à savoir également avec qui, afin d'anticiper d'éventuels imprévus. "C'est souvent plus facile d'obtenir un crédit immobilier lorsqu'on achète en couple", rappelle la porte-parole de Meilleurtaux. Si, à l'inverse, l'acquéreur est en instance de divorce, même lorsqu'il s'agit d'un divorce par consentement mutuel, le banquier va attendre d'avoir la convention de divorce entre les mains pour accorder le prêt." De quoi rallonger les délais qui séparent chaque étape d'une transaction immobilière (offre d'achat, compromis / promesse de vente et, enfin, signature de l'acte authentique). Et ce n'est pas parce que l'on vend à une personne morale que l'on s'épargne ce genre de tracs, loin s'en faut. "Si les acheteurs sont regroupés au sein d'une SCI et qu'ils acquièrent une résidence principale, ça va. En revanche, s'il s'agit de frères et sœurs qui réalisent un investissement locatif, les documents à signer seront plus nombreux et la vente risque de prendre plus de temps", met en garde Maël Barnier.

"Dans la pratique, l'acquéreur peut toujours faire en sorte de ne pas obtenir son prêt"

De toute façon, le vendeur n'a d'autre choix que d'attendre l'extinction du délai permettant à l'acquéreur de renoncer à la vente. Et d'espérer que ce dernier décrochera son financement. Car la non-réalisation de cette condition suspensive constitue la dernière échappatoire permettant à l'acheteur de renoncer à la vente sans y laisser de plumes. "En théorie, ce n'est pas possible mais, dans la pratique, l'acquéreur peut toujours faire en sorte de ne pas obtenir son prêt", raconte Eric Allouche, directeur exécutif du réseau Era France.

De son côté, et ce qu'il passe par un intermédiaire ou non, le vendeur est lié à la première offre formulée "au prix et condition". C'est-à-dire qu'il est obligé de céder son bien au premier acheteur qui propose de l'acquérir au prix initialement fixé et dans les conditions de vente déterminées (date d'entrée dans les lieux, etc.). "Si le vendeur refuse de vendre, ce qui arrive parfois, par exemple chez des personnes âgées qui ont des idées bien arrêtées, l'acquéreur peut agir en justice et ça se termine par le versement de dommages et intérêts", explique Eric Allouche. Et de gager que les "curieux", comme il les appelle, les agents immobiliers les repèrent à vue d'œil : "Si l'intérêt de l'acheteur pour le bien est rapidement concrétisé par la signature d'une offre d'achat, c'est un bon signe. Idem s'il accepte de prendre rendez-vous rapidement pour la signature du compromis puis celle de l'acte authentique. Leur parler de l'indemnité d'immobilisation du bien, versée à l'appui de la promesse de vente et représentant entre 5 et 10% du prix de vente du bien permet également de juger de leur sérieux".

"Si l'intérêt de l'acheteur pour le bien est rapidement concrétisé par la signature d'une offre d'achat, c'est un bon signe"

Un exercice auquel les professionnels de l'immobilier sont rompus, prêche le dirigeant. "Ce n'est pas toujours évident pour les particuliers d'interroger les acheteurs sur leurs motivations, ni de décortiquer toutes les réponses. Les professionnels ont l'habitude de croiser les éléments pour détecter d'éventuels mensonges. L'agent immobilier peut même, au moment de la signature du bon de visite du bien, document qui atteste que celle-ci a bien été réalisée, demander une pièce d'identité aux visiteurs". Un début de piste qui en cas de cambriolage survenu après la période des visites pourra permettre de tracer les curieux mal attentionnés.