15 check-lists pour le travail La check-list de la négociation commerciale
1. Définir les objectifs
Consulter les collègues qui ne participent pas à la négociation pour les impliquer
Prendre en compte les éléments financiers, psychologiques et politiques
Affiner les objectifs afin d'obtenir une fourchette haute et une fourchette basse
2. Etudier la partie adverse
Identifier les personnes qui participeront à la négociation
Réaliser une veille : presse, Internet, réseau professionnel...
Comprendre les éventuels rapports de force entre les différents protagonistes
Estimer les objectifs de la partie adverse
3. Analyser l'environnement
Prendre connaissance des précédentes négociations, s'il y en a eu, et interroger les protagonistes
Analyser le contexte : conjoncture, concurrence, innovation, tendances...
Prendre en compte l'environnement de la négociation : lieu, contexte...
4. Arrêter une stratégie
Choisir entre une approche plutôt coopérative ou plutôt conflictuelle
Définir les points de compromis possible et les aspects non-négociables
Déterminer le scénario à suivre pour atteindre les objectifs
5. Prévoir le déroulement
Déterminer le rôle de chacun, si la négociation se fait à plusieurs
Anticiper les questions et les pièges de l'adversaire
Prévoir une issue en cas d'échec
6. Réussir la négociation
Se retrouver avec ses partenaires avant la négociation pour être au clair sur la stratégie et le rôle de chacun
Se rappeler les objectifs à atteindre et les points non-négociables
Se montrer ouvert face à la partie adverse