Juin 2004 : "Analyse en profondeur..."

L'étape de préparation m'a permis de réorienter le projet de reprise initial vers un projet de création, moins gourmand en capitaux. Voyons un peu à quoi ressemble ce projet, et de la façon dont il est né.

Petit retrour en arrière : alors que j'occupais encore mon ancien poste, mon frère, qui vit depuis dix ans en Amérique du Sud me propose une collaboration. Il est propriétaire d'une société d'édition de logiciels utilisant la technologique Web et souhaite étendre ses activités en Europe. A l'époque, mon projet initial repose sur la reprise d'une entreprise industrielle. Malgré tout, je souhaite en connaître davantage sur ce projet proposé par mon frère. Un rapide séjour en Amérique du Sud me permet de découvrir plus en détail les produits et les concepts. L'intérêt suscité fait alors naître de nombreuses questions. De celles-ci naîtra le projet définitif.

Le concept technologique du projet est basé sur l'exploitation des possibilités du Web dès le stade de la création dans une approche "clients légers". Plusieurs produits existent déjà sur ce marché, dont certains au stade de tests réels chez des clients, d'autres au stade de la commercialisation. Plusieurs de ces produits, répondant aux besoins de "niches" encore inexploitées, sont sans concurrence.

Le concept de l'offre répond aux constats suivants :
- les besoins d'informations des entreprises sont chaque jour plus importants
- les ressources financières et humaines nécessaires au système d'information sont chaque jour davantage en conflit avec le "core business"
- les entreprises souhaitent réduire leurs risques (financier, humain et technologique) dans un monde qui évolue très vite et où l'adaptation est vitale
- l'offre existante, répond assez peu à ces contraintes nouvelles, même l'ASP qui est fréquemment une location financière.

Le choix se porte sur le statut SARL"

Je décide donc de réaliser une analyse approfondie des produits et concepts (experts, analyse du marché, prospects, base documentaire du Journal du Net - Ndlr : un site Benchmark Group, l'éditeur du Journal du Management) qui confirme l'intérêt du marché pour ces produits de niches et ces concepts, même si la culture de la "propriété" est encore forte.

A ce stade du projet, plusieurs points sont à analyser en profondeur :
- Le montage juridique de l'entreprise doit pouvoir répondre aux besoins de partenaires, en nombre limité dans un premier temps, mais permettant de suivre le développement futur.
- Le choix se porte pour la société en France sur le statut SARL, simple à faire vivre.
- L'analyse marketing du projet permet de répondre aux questions : attentes, concurrence, prix, avantages concurrentiels, freins...
- Le développement commercial doit être étudié séparément pour chacune des sociétés. En effet en Amérique du Sud, les produits disposent de références client et sont en phase de commercialisation. En France, tout est à créer, l'objectif de départ étant d'acquérir des références client.

Mais avant l'étape des chiffres, il faut encore à répondre à quelques questions de fond tels que l'organisation, la définition des fonctions (en quantité et en qualité), le choix de certaines fonctions (internes ou externes), le recrutement (profil, expérience, salaire), les prestataires et fournisseurs (choix d'organisation, sous-traitants, distributeurs) et la rémunération des associés (en salaire ou en résultat, à quel niveau ?).

L'étape des chiffres est surtout celle de la cohérence entre les objectifs, les moyens et les résultats. Les multiples allers-retours font apprécier d'avoir bien préparer son tableur. Les moyens identifiés en amont permettant d'atteindre les objectifs fixés, ainsi que le besoin en fond de roulement, doivent être financés par le capital social, par des emprunts ou par des aides et subventions. La consolidation des hypothèses, des moyens et desrésultats donne le "premier CR prévisionnel" et le "premier plan d'affaire".

Pour synthétiser, mes principaux enseignements de cette étape, cruciale, sont :
- L'analyse marketing, et surtout le plan de développement commercial, sont les moments les plus délicats de cette étape, d'autant plus sur des concepts "produit, technologie et service" nouveaux.
- Dès ce niveau, il faut s'associer avec un expert comptable qui comprenne à la fois le projet et le concept.
- Le temps nécessaire pour cette étape ne doit pas être sous-estimé, il dure parfois plusieurs mois. Car il vaut mieux avoir parcouru tous les aspects du projet avant d'engager la suite.

Désormais, il faut s'attaquer à la recherche de financement...