Suite à votre dossier sur la négociation, j'ajoute quelques conseils basés sur plus de 40 ans de métier (...). Il faut rechercher tout d'abord les "influenceurs", mieux les connaitre, les deviner, trouver leurs motivations réelles, trouver les élements qui sont les plus importants pour chacun d'eux et faire en sorte de les faire s'exprimer vers le décideur, et même les aider à trouver des "rationnels" qui "percutent". Au niveau du décideur, il faut absolument lui inspirer, par son propre comportement, la plus grande confiance. Mon principe : "ne jamais essayer de vendre mais aider le prospect à acheter ce qu'il veut" (...). L'important n'est pas dans une bonne connaissance de sa solution mais une bonne connaissance du prospect. J'avoue que mes clients avaient toujours une connaissance plus approfondie que moi des solutions que je leurs proposais (...)." (G. Stein)

Il serait intéressant d'approfondir votre dossier sur la négociation, en allant voir ailleurs qu'en Occident. Je vis dans une culture persane et je peux vous dire que la négociation est en Iran un jeu, un sport, une culture, ce qui change pas mal les données de base, le déroulement et les objectifs de la négociation. Et j'imagine qu'en Chine ou en Inde, c'est encore autre chose..." (A. Le Bagousse)

Pour être diplômé de l'Ecole supérieure de commerce d'Amiens, je peux témoigner que les élèves y sont formés depuis plusieurs années à la négociation. Chaque matière donne lieu à des jeux de rôles mettant les étudiants en situation de négociation face à des interlocuteurs extérieurs qui ont une expérience dans le domaine concerné (...). Ces jeux de rôles sont filmés. Cet aspect n'est donc pas si négligé que ça en France, comme le laisse supposer votre dossier." (E. Morales)

J'aimerai vous poser une question dans le cadre de ma formation : que pensez-vous de la méthode de certaines entreprises qui utilisent le stress comme carburant de la performance ?" (C. C. Roux)
Lire la réponse du docteur Dominique Hoareau, auteur de "Apprivoisez votre stress".

Je réagis à l'article concernant la prise décision. Un bon moyen de prendre 80 % de ses décisions de façon correcte et au moment opportun, est d'anticiper en connaissance de cause. Si les cols blancs s'afféraient à transposer à leurs propres activités, ce qu'ils demandent à "l'entreprise d'en bas", ils retiendraient l'exemple suivant : imaginez sur une chaîne de production à risque, un technicien chimiste en poste de nuit, qui somnole et voit soudainement apparaître une information lui demandant d'agir sous peine d'incident grave. Si les cols blancs n'avaient pas passé en revue toutes les éventualités d'évènements et de réactions, et s'ils n'avaient pas soigné l'ergonomie en apportant les informations décisionnelles à l'écran en nombre très réduit de façon à réagir en quelques secondes, c'était la catastrophe. Et bien on a là, sous les yeux, l'exemple de ce qu'attendent tous les managers d'aujourd'hui pour synchroniser, accélérer, ne pas "rater" et hiérarchiser la prise de décision (...). Trente années, au moins, ont été nécessaires pour cristalliser l'optimisation du traitement des données décisionnelles en production technique. Maintenant, c'est au tour du management." (P. Reckel

Suite au courrier de R. Colas-Dorléans, je conseille à ceux qui veulent changer d'entreprise un livre que je vais tenter de mettre en pratique : So you're New Again de Ed Holton, Sharon Naquin et Elwood F. Holton. Vous ne trouverez malheureusement pas d'équivalent en français, mais ce livre est rédigé dans un anglais simple." (C. Garçonnet)
La rédaction : "So you're New Again" est édité chez Paperback

La création d'entreprise comporte de gros risques. A 42 ans, après un parcours dans un grand groupe SSII, j'ai créé une première entreprise dans ce secteur. Echec personnel : j'avais 15% des parts, le conseil d'administration m'a remercié... Impossible de revenir dans mon groupe d'origine (...). Après quelques périodes de chômage et de commercial, j'ai 56 ans, et plus aucune ouverture : trop vieux pour être salarié, trop jeune pour la retraite. Mes collègues, restés "à l'abri des voitures" continuent eux à gagner leur salaire de cadres supérieurs." (J.-L. Deschaintres)

A la lecture des dix méthodes pour grimper vite, je suis étonné de voir que le niveau de risque pour le changement d'entreprise ne soit que de 1 étoile. Je peux vous dire, par expérience, qu'il n'y a rien d'évident à changer d'entreprise et qu'on peut se faire vider à tout moment..." (R. Colas-Dorléans)
La rédaction : Les niveaux de prise de risque indiqués dans notre tableau sont relatifs. Il s'agit de montrer entre les dix méthodes retenues, les plus audacieuses et les plus "paisibles". Le fait de changer d'entreprise est, par exemple, souvent moins périlleux que la création d'entreprise. Pour autant, et vous avez raison de le noter, le changement d'entreprise n'est pas systématiquement une opération facile...

Dans vos dix méthodes pour grimper vite, vous en oubliez une : la promotion canapé..." (J. Famchon)

En lisant votre enquête sur l'accélération de carrière, je me demande si certains cadres, dont moi, n'ont pas l'envie exactement inverse (...). A force de subir un rythme effréné, des horaires tentaculaires et une pression permanente, j'ai plutôt envie de quitter la ville et de freiner ma carrière !" (M. Nivet)
La rédaction : Notre dossier "Se mettre au vert" vous attend...

La réactivité est en effet prépondérante dans la relation client (....). Mais il s'agit plus de réactivité dans la réponse que dans l'action. Ce dont le client a besoin, c'est de pouvoir joindre un interlocuteur désigné et fiable, auquel il puisse soumettre sa question ou son problème et dont il est sûr d'obtenir une réponse (...). Il faut donc évidemment que l'interlocuteur connaisse bien le client. Tout cela passe indéniablement par la stabilité des personnes qui assurent cette fonction dans l'entreprise (...). C'est en effet un poste clé (....)." (N. Guillout)

A propos de développement durable (encore !...). Je crois qu'on avancerait d'un grand pas si on pouvait convaincre le public que les décisions politiques les mieux intentionnées (par exemple en développement durable, pardi !) ne peuvent pas changer les lois de la physique. Par exemple, comme on ne sait pas stocker l'électricité, il faut en produire exactement autant qu'on en consomme à chaque instant, qu'il ya ait du vent (éoliennes) ou pas, du soleil (photovoltaïque) ou pas." (J.-P. Hermann)

J'ai bien peur que l'idée de développement durable ne soit qu'un concept creux sans contenu. Quand les entreprises et les politiques comprendront-elles que derrière les mots, les gens du terrain attendent des réalités." (A. Dusart)

Je viens de lire l'interview de Bernard Legrand et je partage son point de vue sur le CRM et sur la relation client. Je suis moi-même consultant dans ce domaine et je délivre des formations pour les forces de vente (...). Je constate tous les jours le décalage entre les bénéfices que l'on peut attendre du CRM et ce que les managers en attendent. A leurs yeux, le CRM offre seulement la possibilité de fortement automatiser les processus de vente et d'augmenter rapidement les revenus en passant tous les clients à la moulinette (...). Trop nombreux sont ceux qui n'ont pas compris comment tirer parti d'un système de CRM. (...)" (E. Fanechère)

97 % des entreprises en France ont moins de vingt salariés.. La plupart des entreprises sont donc bien loin des grosses solutions de CRM dont parle Bernard Legrand. (...)" (F. Canevet)

N'oublions pas que pour le client, il n'y a rien de pire qu'une promesse non tenue. Et si le client devient agressif, ce n'est pas vraiment de sa faute (...)." (A. Rodach)

Les clients ne sont pas simplement des adresses e-mails, mais des acheteurs. (...)" (P. Husson)

Franchement, je crois rêver ! Après plusieurs années dans des société anglo-saxones, où j'ai vu à l'oeuvre l'écoute et la pratique de la satisfaction client, j'ai aujourd'hui l'impression que les sociétés françaises découvrent qu'un client est un individu "humain" et pas seulement du reporting de CRM. (...)" (P. Roudel)

Votre dossier m'inspire la réflexion suivante : la technique aura toujours beaucoup de mal à mesurer et prendre en compte la dimension émotionnelle et psychologique de la relation client. La technique ne remplace pas l'écoute. Cette écoute suppose de décoder, derrière le discours, les motivations et les attentes. Il me semble que la dimension psychologique de la relation client a été oubliée au profit des techniques (...). Et il est tellement plus simple pour l'entreprise de mettre en place un logiciel de GRC que de former et de motiver un personnel à l'écoute réelle du client." (J.-C. Brucher)

Sans satisfaction, vous n'obtenez pas la fidélité du client. Mais satisfaire ne signifie pas fidéliser. La satisfaction est donc nécessaire, cependant elle n'est pas suffisante. (...)" (S. Ducrocq)

Suite à la tribune de Martine Gaillard, je me pose une question : pourquoi l'ANPE ne met-elle pas en avant cette possibilité de la VAE immédiatement auprès des nouveaux arrivants ? Que fait-on des gens comme moi qui ont cinquante ans avec un gros bagage de connaissances acquises en autodidacte ?" (B. Béguin)
Lire la réponse de Martine Gaillard, ingénieur d'affaires de l'Afpa (Association nationale pour la formation professionnelle des adultes).

La tribune de Valérie Moissonnier est très intéressante dans sa description du "coaching psychologique de manager d'entreprise" ferait-elle bien de préciser. En effet, il faudrait qu'elle ajuste ses connaissances sur la signification du mot "coach", puisque par exemple, aux Etats-Unis, les coachs font aussi bien du dressage de manager et ils sont appelés coachs, ou du dressage de sportifs ou de chevaux, et cela n'a rien d'insultant pour les uns comme pour les autres... (...) En aucun cas elle n'a légitimité à monopoliser la notion de "coach" dans un domaine très précis qu'est celui du coaching de managers en entreprise." (A.-J. Audray)

Je viens de découvrir votre dossier sur le stress. J'aimerais suivre une formation afin d'apprendre à gérer mon stress professionnel, à qui dois-je m'adresser ?" (P. Van Thournout)
La rédaction : De nombreux cabinets et organismes proposent une telle formation. Vous pouvez par exemple contacter la Cegos, l'Apave, l'Afar, Demos Formation, Serfa ou encore Stimulus. En Belgique, vous pouvez vous adresser à Métamorphoses. Vous pouvez également effectuer une recherche sur le portail français Formatel ou le site belge Traininginfo.be.

Votre dossier consacré aux "Managers pas comme les autres" m'a enthousiasmé. J'ai trouvé (...) les expériences de ces gens passionnantes. Leur vision du management et leurs conseils sont justes et utiles. On peut ressentir dans leurs propos la passion qui les anime, leur plaisir et leur compétence à manager (...)." (T. Lévêque)

A la lecture de ces interviews de ces "managers pas comme les autres", je viens de comprendre une chose : je fais aussi du management. " (Y. Fimand)

Je me reconnais dans beaucoup de ces managers pas comme les autres. Je suis cuisinier, j'ai 50 ans et (...) j'encadre une équipe de 18 travailleurs (...). Je suis un autodidacte du management, je me suis formé au fur et à mesure des évenements (...). L'équipe que l'on dirige et souvent le reflet de soi-même. Je suis simple et accessible, je me positionne au niveau des personnes. Je les respecte et elles me respectent (...). Le management doit permettre à chaque personne d'évoluer en fonction de ses capacités (...). " (D. Bariller)

Merci à Valérie Moissonnier, vice-présidente de la Fédération francophone de coaching, d'avoir replacé le coaching là où il doit être, c'est-à-dire sur le présent et le devenir, et non sur le passé comme le font les soit-disant coach-psy (...). " (D. Leininger)

Je viens de découvrir votre dossier sur le portage salarial. Pourriez-vous m'indiquer des ouvrages traitant du sujet ?" (M. Seror)
La rédaction : La littérature concernant le portage salarial reste encore des plus réduites. Vous trouverez néanmoins des renseignements très précis sur Internet grâce au site du Seps (Syndicat des entreprises de portage salarial) ou en téléchargeant le Guide 2004 du portage (payant).